A cosa serve la SEGMENTAZIONE di mercato? A piacere a chi ti piace!
Dice il saggio:
“Piacere a tutti è impossibile.”
“E non mi interessa”, aggiungo io.
Infatti, per piacere al mio pubblico, prima di tutto mi chiedo:
“A chi voglio piacere?”
Vuoi portare il tuo pubblico preferito a visitare il tuo sito, convincerlo a comprare e a parlare bene di te?
Bene.
Ti racconterò del modo di capire qual è il tuo pubblico e dividerlo nelle categorie che interessano a te.
Questa pratica si chiama “SEGMENTAZIONE“.
La fai adesso e poi la affini negli anni.
In questo articolo ti darò semplici e veloci spunti di base per cominciare bene.
Conversion Rate Optimization: SEGMENTAZIONE di base
Come si diceva non si può piacere a tutti.
In termini di vendita: non puoi convertire in clienti il 100% dei visitatori del tuo sito.
Cominciamo a SEGMENTARLI:
Visitatori “NO”
Sono quelli che non convertirai mai.
Ad esempio:
- Sono capitati per caso sul tuo sito
- Stanno studiando la concorrenza
- La tua offerta è coerente con i loro bisogni ma non con i loro gusti (“Utile ma non mi piace!”)
- Sono stati consigliati male da un amico
- Eccetera eccetera
Morale: non c’è nulla che tu possa fare per convincere questi visitatori. No way, rien à faire, kaput, nada de nada!
Visitatori “SÌ”
Sono quelli che convertirai in ogni caso.
Ad esempio:
- Sono clienti fidelizzati: hanno già provato e apprezzato la tua offerta
- Non hanno trovato nessuna alternativa convincente che soddisfi i loro bisogni
- Sono stanchi di cercare e nel momento in cui si arrendono si trovano proprio a navigare nel tuo sito
Non c’è ostacolo che fermerà questo tipo di visitatore: form interminabili, informazioni sperdute nel più recondito meandro del sito, layout delle pagine sconclusionato e disordinato, processi poco chiari, grafica grossolana. Convertiranno e basta.
Sono campioni di tenacia e compieranno l’azione che tu desideri in ogni caso.
Morale: non c’è nulla che tu debba fare per convincerli. Vinci in ogni caso!
Visitatori “FORSE”
Si tratta del più interessante dei tre gruppi: quello degli indecisi.
Hai presente le campagne elettorali? Le elezioni le decidono loro: gli indecisi.
Bene, per te vale più o meno la stessa regola: devi lavorare sugli indecisi.
Gli indecisi sono quei visitatori che:
- Non sono sicuri di potersi fidare, oppure
- Vogliono quello che tu offri ma il prezzo è una resistenza, oppure
- Cercano l’eccellenza e devono essere rassicurati su un particolare dettaglio, oppure
- Hanno poco tempo
- Eccetera eccetera…
Puoi fare moltissimo per aiutare e convincere i tuoi visitatori “FORSE”
- Testi brevi, incisivi e comprensibili
- Richiami all’azione chiari e invitanti
- Schemi sintetici e gradevoli
- Immagini pertinenti ed emotivamente coinvolgenti
- Una struttura generale dell’informazione coerente e intellegibile
- Moduli disegnati bene, semplici e veloci
- Processi trasparenti
- Referenze
- Standard di sicurezza
- Eccetera eccetera…
Questo è il campo della Conversion Rate Optimization.
Ecco un’idea di quella che può essere la distribuzione di questi SEGMENTI.
Noterai due nuove categorie:
Alcuni visitatori indecisi che agiranno nonostante il sito non sia ottimizzato e offra delle resistenze (SÌ FORSE), come dobbiamo prevedere che alcuni visitatori indecisi non supereranno le resistenze neppure con le migliori ottimizzazioni (NO FORSE).
Il SEGMENTO più interessante è quindi quello dei FORSE puri, detti anche FORSE FORSE.
Ma quanto è grande?
Difficile stabilirlo a priori, ma c’è un fantastico modo per scoprirlo a posteriori, poco alla volta:
Gli esperimenti per l’ottimizzazione delle conversioni (A/B Test – Split test – Test multivariato).
Ogni volta che un esperimento avrà successo ti darà la percentuale del potenziale di miglioramento.
Conclusioni
Questa è un’introduzione alla SEGMENTAZIONE per le conversioni.
Va completata e messa in relazione con le SEGMENTAZIONI che sono più utili al tuo business.
Per parafrasare il grande stratega militare Sun Tzu:
“Conosci il tuo pubblico e affronterai ogni funnel senza rischio”
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