immagine in evidenza titolo: segmentazione per conversioni onlineA cosa serve la SEGMENTAZIONE di mercato? A piacere a chi ti piace!

Dice il saggio:

“Piacere a tutti è impossibile.”

“E non mi interessa”, aggiungo io.

Infatti, per piacere al mio pubblico, prima di tutto mi chiedo:

“A chi voglio piacere?”

Vuoi portare il tuo pubblico preferito a visitare il tuo sito, convincerlo a comprare e a parlare bene di te?

Bene.

Ti racconterò del modo di capire qual è il tuo pubblico e dividerlo nelle categorie che interessano a te.

Questa pratica si chiama “SEGMENTAZIONE“.

La fai adesso e poi la affini negli anni.

In questo articolo ti darò semplici e veloci spunti di base per cominciare bene.

Conversion Rate Optimization: SEGMENTAZIONE di base

Come si diceva non si può piacere a tutti.

In termini di vendita: non puoi convertire in clienti il 100% dei visitatori del tuo sito.

Cominciamo a SEGMENTARLI:

Visitatori “NO”

Sono quelli che non convertirai mai.

Ad esempio:

  • Sono capitati per caso sul tuo sito
  • Stanno studiando la concorrenza
  • La tua offerta è coerente con i loro bisogni ma non con i loro gusti (“Utile ma non mi piace!”)
  • Sono stati consigliati male da un amico
  • Eccetera eccetera

Morale: non c’è nulla che tu possa fare per convincere questi visitatori. No way, rien à faire, kaput, nada de nada!

Visitatori “SÌ”

Sono quelli che convertirai in ogni caso.

Ad esempio:

  • Sono clienti fidelizzati: hanno già provato e apprezzato la tua offerta
  • Non hanno trovato nessuna alternativa convincente che soddisfi i loro bisogni
  • Sono stanchi di cercare e nel momento in cui si arrendono si trovano proprio a navigare nel tuo sito

Non c’è ostacolo che fermerà questo tipo di visitatore: form interminabili, informazioni sperdute nel più recondito meandro del sito, layout delle pagine sconclusionato e disordinato, processi poco chiari, grafica grossolana. Convertiranno e basta.

Sono campioni di tenacia e compieranno l’azione che tu desideri in ogni caso.

Morale: non c’è nulla che tu debba fare per convincerli. Vinci in ogni caso!

Visitatori “FORSE”

Si tratta del più interessante dei tre gruppi: quello degli indecisi.

Hai presente le campagne elettorali? Le elezioni le decidono loro: gli indecisi.

Bene, per te vale più o meno la stessa regola: devi lavorare sugli indecisi.

Gli indecisi sono quei visitatori che:

  • Non sono sicuri di potersi fidare, oppure
  • Vogliono quello che tu offri ma il prezzo è una resistenza, oppure
  • Cercano l’eccellenza e devono essere rassicurati su un particolare dettaglio, oppure
  • Hanno poco tempo
  • Eccetera eccetera…

Puoi fare moltissimo per aiutare e convincere i tuoi visitatori “FORSE”

  • Testi brevi, incisivi e  comprensibili
  • Richiami all’azione chiari e invitanti
  • Schemi sintetici e gradevoli
  • Immagini pertinenti ed emotivamente coinvolgenti
  • Una struttura generale dell’informazione coerente e intellegibile
  • Moduli disegnati bene, semplici e veloci
  • Processi trasparenti
  • Referenze
  • Standard di sicurezza
  • Eccetera eccetera…

Questo è il campo della Conversion Rate Optimization.

Ecco un’idea di quella che può essere la distribuzione di questi SEGMENTI.

Noterai due nuove categorie:

Curva di gauss: segmenti di visitatori per il tasso di conversione.Alcuni visitatori indecisi che agiranno nonostante il sito non sia ottimizzato e offra delle resistenze (SÌ FORSE), come dobbiamo prevedere che alcuni visitatori indecisi non supereranno le resistenze neppure con le migliori ottimizzazioni (NO FORSE).

Il SEGMENTO più interessante è quindi quello dei FORSE puri, detti anche FORSE FORSE.
Ma quanto è grande?

Difficile stabilirlo a priori, ma c’è un fantastico modo per scoprirlo a posteriori, poco alla volta:

Gli esperimenti per l’ottimizzazione delle conversioni (A/B Test – Split test – Test multivariato).

Ogni volta che un esperimento avrà successo ti darà la percentuale del potenziale di miglioramento.

 

 

Conclusioni

Questa è un’introduzione alla SEGMENTAZIONE per le conversioni.

Va completata e messa in relazione con le SEGMENTAZIONI che sono più utili al tuo business.

Per parafrasare il grande stratega militare Sun Tzu:

“Conosci il tuo pubblico e affronterai ogni funnel senza rischio”

 

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